Добрый день, я занимаюсь разработкой сервиса по прогнозированию спроса на базе Microsoft Azure, Spark Apache в IT компании. В цикле статей я расскажу про реальные бизнес кейсы из российских реалий, с которыми сталкивается IT компания. В основном статьи будут про бизнес: есть клиент, есть его задачи, нужно найти способ как их решать и доказать менеджменту адекватность расчётов, далее уже внедрение.
Данная статья носит информативный характер: я не буду подробно описывать алгоритмы расчета и наши модели, однако, я расскажу логику, на которой базируется вся математическая часть.
Первый бизнес-кейс
Компания хочет понять сколько у неё потерь (очень круто, когда компания сразу знает, что хочет), и как можно их уменьшить.Цель поставлена. Теперь немного о компании: Федеральная сеть 400 розничных магазинов. Пилотную версию проекта договорились проводить с одной категорией товара – 20 sku, средний срок годности продукта 15 дней.
Структура работы выглядит следующим образом:
- Анализ деятельности компании. На данном этапе анализируются бизнес процессы компании: системы пополнения, график поставок, остатки.
- На втором этапе нужно понять, что считать «потерей», откуда она возникает, как оценить величину потерь и тд. Куча открытых вопросов.
- Предложить решение, позволяющее сократить потери.
Немного об экономии в больших компаниях
Например, просрочка единицы каждого sku в день не кажется существенной при анализе небольшой группы – 20 sku. Однако, давайте посчитаем месячные чистые потери:31(дней)*400(магазинов)*20(количество sku)*1=240 000 единиц.
Пусть средняя цена закупки будет 30р, то есть 7.2 млн рублей в месяц чистых потерь. Казалось бы, всего 1 единица товара в день, единичка миллионы бережет.
На первом этапе анализа компании будем под потерями учитывать недопродажи компании и просроченными товары. Осталось понять, как их считать. В данном проекте нам очень повезло, так как у клиента была статистика просроченного товара, иначе пришлось бы искусственно их моделировать.
Попробуем разобраться с недопродажами
Под недопродажей будем считать ситуацию, когда наблюдается OOS (out of stock), то есть приходится моделировать ситуацию в духе «что было бы, если бы у компании было достаточно остатков, чтобы удовлетворить спрос покупателей». В данных клиента есть остатки в разрезе Shop-Sku-Day, что радует. Стоит заметить, что остатки считаются на конец рабочего дня.Учитывая вышеописанную логику, необходимо найти дни с учетом товара в пути, в которые остатки были нулевыми, и заменить продажу в этот день на среднюю за последнюю неделю. Отметим, что если в такой день по факту не было продаж, то недопродажей считаем среднюю продажу за последние 7 дней, иначе недопродажа = недельная средняя – факт продажа.
По сути, данные о продажах говорят нам о той части спроса, которую удалось удовлетворить, однако это не есть исходный спрос покупателей.
Очистка от OOS и некоторые другие процедуры, очищающие данные, например, от такой ситуации: если на полке нет кока-колы, то часть покупателей купит пепси; позволяют получить реальный спрос со стороны покупателя.
Супер! Мы получили динамику недопродаж в разрезе Shop-Sku-Day и реальный спрос со стороны покупателя. Дело осталось за малым: перевести все в деньги – недопродажи умножить на маржу, а просрочку на закупочную цену. Скажу, что в данной компании суммарные потери были 6.6 млн рублей в месяц -примерно 8% от оборота данной группы sku. Все расчеты проводились на реальных данных клиента, результаты полностью соответствуют действительности. В России, к сожалению, анализу потерь мало кто уделяет этому пристальное внимание, поэтому потери составляют такой большой процент от оборота во многих компаниях.
Первые этапы выполнены. Можно рапортовать менеджменту, что у вас потери в 6.6 млн! На что получим весьма логичный ответ – И что? Предлагайте решение и обосновывайте его экономику!
Окей, нужно придумать, как снизить косты. Одно из наших IT решений подобных задач – облачный сервис по прогнозированию продаж на базе Microsoft Azure. Данное решение не требует серьезных затрат на его внедрение и интеграцию в бизнес. Кроме того, в сервисе используются облачные технологии, что позволяет не загружать мощности клиента.
Компания прогнозировала продажи на основе скользящей средней + страховой запас, а в сервисе заложены более серьезные методы прогнозирования (о них попозже). Замечу, что в компании была средняя точность прогнозирования порядка 50%, а наш сервис на трехлетних данных клиента показывает точность 70%.
Дневную точность считаем по следующей формуле:
Если нужно агрегировать, то считаем как средневзвешенную.
В чем же профит от прогноза?
Логика следующая: чем точнее мы прогнозируем, тем оптимальней строим систему заказов продукта и тем выше сервис для покупателя (отсутствие пустых полок) и меньше просроченной продукции.
Самая важная часть проекта – показать реальный профит от нашего продукта. Отмечу, что, естественно, точность прогноза дает выгоды, однако, в каждой компании разные. Это связано с их бизнес процессами, например, график поставок не позволяет сделать заказ сегодня, кратность заказа - количество йогуртов должно быть кратно 24, или минимальный заказ должен быть 100 штук. Поэтому необходимо смоделировать всю систему изнутри: берем график поставок клиента, условия заказа, плечи доставок и нужную загруженность транспорта. И уже в этой среде моделируем потери при разной точности, чтобы показать реальный business value.
Мы должны смоделировать остатки клиента, поставки товара, продажи, просроченную продукцию, закладывая разную точность прогноза.
Итак, мы построили модель, в которой заложили следующие предпосылки:
- Модель включает в себя вероятностную часть: покупатели с большой вероятностью покупают более свежий товар, чем «долго лежащий».
- В моделировании использовалась восстановленная функция спроса: фактические продажи были очищены от OOS и эффекта товаров-субститутов.
- Остатки и поставки моделировались с учетом графиков, сроков поставок, условий заказа.
- Издержки от недопродажи были посчитаны как разность между (спросом и модельными продажами)*маржу.
- Издержки от брака были посчитаны, как сумма всех просроченных товаров в денежном выражении, использовались закупочные цены.
Теперь явно видно, что при точности порядка 70% экономия составит примерно 1.2 млн рублей в месяц, что неплохо, учитывая, что пилотная версия строилась на группе из 20 sku.
Возникает интересный момент: у клиента 12 дневный страховой запас, однако, имея хороший прогноз, его можно уменьшить и получить дополнительные выгоды. При моделировании все исходные данные системы не меняются, кроме страхового запаса, что позволяет, не уменьшая уровень сервиса для покупателя, снизить косты. Дополнительно отмечу, что все смоделированные заказы согласуются с графиком поставок клиента, а также соблюдаться условия заказов, то есть смоделированная система полностью соответствует бизнес процессам компании.
График – лучший инструмент для доказательства:
Теперь при точности 70% экономия составит 4.6 миллиона рублей в месяц! Данный результат, очевидно, очень крутой. Удивительно, как внедрение сервиса по прогнозированию, может дать экономию средств клиента в размере 4.6 млн рублей в месяц только на 20 sku!
Выводы
Таким образом, с помощью IT решения нам удалось сэкономить клиенту 4.6 млн рублей в месяц на пилотной версии. Сейчас мы взяли в разработку оставшиеся группы товара для анализа и выявление профита, который даст наш облачный сервис по прогнозированию.Надеюсь, что статья была полезна. В следующей статье будет подробно рассказано про работу нашего сервиса.
Буду рад ответить на ваши вопросы.
Спасибо за внимание.
Достаточно часто, особенно в периоды экономических кризисов, практически все задаются вопросом, как сэкономить, и вообще, как выжить в такой ситуации. И иногда в таких ситуациях употребляется выражение «резать косты». Не все понимают его явное значение, поскольку к русскому языку оно не имеет никакого отношения, а пришло в обиход из английского. Попробуем разобраться, что же означает этот термин, и какими могут быть решения в пользу принятия того или иного решения, связанного с таким процессом.
Что означает выражение «резать косты»
Итак, если подходить к вопросу, что означает выражение «резать косты», рассматривать его стоит именно с точки зрения английского (американского) языка. В оригинале это cost cutting. В дословном переводе это можно трактовать как «срезание расходов (издержек)». Иными словами (почему и была затронута тема кризиса), это означает уменьшение расходов в особо трудные времена. И тут у населения или организации встает проблема: за счет чего это сделать?
Остановимся на рядовых людях. Или для примера возьмём успешную компанию, которая занимается широкоформатной ламинацией . Её сотрудников, потенциально (!) могут уволить, дабы сократить расходы на выплату заработных плат. Что в первом, что во втором случае, придется искать неординарные решения, а для начала определить для себя список издержек, которые приносят максимальный убыток. Среди них многие специалисты выделяют несколько основных:
- выплачиваемые кредиты;
- низкий уровень заработной платы;
- недостаток времени для дополнительного заработка;
- излишние траты, так сказать, на самого себя (покупка дорогих вещей, питание не по средствам и т.д.).
Причин может быть достаточно много. И практически во всех случаях придется принимать экстренные меры или тяжелые решения.
С вопросом, что означает выражение «резать косты», мы немного разобрались. Теперь посмотрим, какие можно принимать решения по выходу из сложившейся ситуации. Во-первых, если уж кредит слишком сильно бьет по карману, не следует брать новый, а, скрепя сердце, продать то, на что он брался. Здесь, правда, вопрос ипотечных кредитов, когда в залоге находится купленное на них жилье, является очень спорным, ведь продать его невозможно (оно находится в залоге). Большей частью такой совет может относиться, скажем, к автомобилям или бытовой технике. Невозможность продажи может быть связана и с кредитами на обучение или лечение. Придется искать другой выход. К примеру, в период обучения можно устроиться на работу с половинным рабочим днем, какая-никакая, все-таки прибыль.
Второе, на что следует обратить внимание, это расходы на питание или покупку предметов быта. Придется отказаться от дорогих продуктов, одежды и обуви и т.д. Это даст свои результаты.
Не нравится зарплата? Найдите более высокооплачиваемую работу, а лучше – используйте шанс для повышения квалификации, чтобы повысить свой уровень знаний. Весьма вероятно, что начальство повысит оплату труда. А вообще, если уж подходить к вопросу, что означает выражение «резать косты», изначально следует определить для себя список всего того, от чего можно отказаться или, чем можно пожертвовать.
Комментарий Ильдара Богданова
1. Если причина сокращения дублирование функций - а это ведь норма больших компаний и их "страховка" от проблем - то почему раньше "дублировали"?
Есть хорошее выражение – «Если идут реформы, значит, есть проблемы», это и логично, если компанию все утраивает и нет серьезных угроз в будущем, зачем что-то менять? Это мое личное мнение, но ранее для «Роснефти» эти «дублированные» сотрудники просто не были проблемой.
Уверен, сейчас причина банальна – нужно «резать косты» и просто подошел уровень неудовлетворенности внутренними процессами именно из-за их времени затрат. Уже на уровне государства внедряются программы «одного окна» на уровне социальных услуг населению – получение того же паспорта и т.д. Цель которых именно минимизация времени, так что это общий тренд, а Роснефть компания с госучастием.
2. А судьи кто? Как определить есть ли лишний персонал в компании?
Как кто? Акционеры! Именно владельцы компании, в лице того же государства в случае с Роснефтью, решают, устраивают их финансовые показатели или нет, нанятый ТОП-менеджмент также может рекомендовать или даже активно продвигать такие идеи, т.к. их наниматели - акционеры и в дальнейшем удовлетворение их потребностей хорошо скажется на продвижении тех ТОПов, кто умеет такие задачи решать.
В целом, одного метода нет, во-первых важны среднеотраслевые показатели на управление той или иной деятельностью, т.к.речь идет именно о центральном аппарате –т.е. лицах реально принимающих решения. Во-вторых, это, конечно, внешний аудит, чтобы не было заинтересованности.
Важно рассмотреть все функции и их взаимосвязь, далее посмотреть, как они поддерживают свои бизнес-направления и соответствует ли это целям компании, тут и всплывут проблемы, рождающие «корпоративный волейбол», т.е. перебрасывание задачи от отдела к отделу.
3. Как правильно сокращать персонал в центральном аппарате?
Фудкост блюда (food cost) - это процентный показатель себестоимости ингредиентов относительно выручки с продаж. Чем ниже процент, тем выше прибыль.
Формула фудкоста: (Себестоимость продуктов / сумму выручки) * 100. Пример: себестоимость блюд = 2500 р., сумма выручки с продаж этих блюд = 10 000 руб., 2500 / 10000 = 0,25 * 100, т.е. фудкост = 25%.
Одна из важнейших задач, которую необходимо решить уже на начальном этапе существования ресторана, – установление цен на позиции меню. Это совсем несложно: из данной статьи вы узнаете, как легко производить расчёты и достигать отличных результатов!
Вы решили войти в ресторанный бизнес – увлекательный мир, полный азарта и приключений, – не как гость, а как полноправный и успешный хозяин? Поздравляем! Не важно, владеете вы рестораном или баром, вы получили возможность делать людей счастливыми! Посетители вознаградят вас за усилия и будут приходить к вам снова и снова. Но как сбалансировать цены, чтобы покрыть все расходы, связанные с запуском и деятельностью заведения?
Замечательный инструмент определения расходов на закупки продуктов, из которых вы будете готовить блюда и напитки, и показатель рентабельности предприятия – food cost (в русском варианте «фудкост»). После его вычисления вы сможете найти разумный компромисс между ценами, сделать их выгодными для заведения и привлекательными для гостей.
Хорошая новость заключается в том, что для вычисления фудкоста не обязательно быть Эйнштейном! Однако прежде чем вы начнёте работать, прочитайте наши инструкции и практические советы.
Как установить оптимальные цены на позиции меню
Опытные рестораторы знают, насколько важно определить стоимость еды и напитков, чтобы установить разумные цены на блюда из меню, гарантирующие прибыль предприятию общественного питания.
Многие посетители прекрасно осведомлены о среднем уровне цен на блюда и напитки. Ценник может слегка различаться в зависимости от того, о каком заведении идёт речь, – кофейня это или ресторан, пляжный бар или ночной клуб. Однако ценовые нюансы в долгосрочной перспективе могут оказать существенное влияние на функционирование вашего бизнеса. Они особенно заметны, если, например, сравнить стоимость одинаковых коктейлей в различных барах.
Как найти решение, выгодное и вам, и вашим гостям? На самом деле это очень просто.
Цены на напитки
Подсчитайте в процентах стоимость закупки алкогольных напитков. В большинстве баров (в зависимости от типа) эта сумма варьируется от 20 до 25%, но в ночных барах может доходить до 30% и даже больше. Минимальные показатели – в ресторанах фаст-фуда, кофейнях и молочных барах. Произвести вычисления не составит труда, если вы регулярно проводите инвентаризацию.
Определите себестоимость приготовления каждого безалкогольного и алкогольного напитка. Она зависит от количества ингредиентов.
Как посчитать стоимость одного напитка? Рассмотрим это на простом примере – приготовим популярный коктейль джин-тоник. Чтобы сделать ясным расчёт фудкоста одного напитка, нужно суммировать затраты на все ингредиенты, необходимые для его приготовления: 30 мл джина, 100 мл тоника, 20 г лимона и одна соломинка.
Если закупочная цена одного литра джина составляет 1500 руб., тогда цена 30 мл будет 45 руб. Подобным образом вы можете посчитать стоимость тоника: если литр стоит 100 руб., то 100 мл – 10 руб. Упаковка 100 соломинок стоит 100 руб, одна штука – 1 руб., 1 кг лимонов – 100 руб., ломтик лимона (20 г) – 2 руб.. Сложив стоимость отдельных ингредиентов, вы получите общую сумму затрат на приготовление напитка в данном варианте: 45 + 10 + 1 + 2 = 58 р..
Умножьте сумму расходов на приготовление одного напитка на 4 или 5, и вы получите приемлемую цену. Если вы умножите на 4, ваша прибыль составит 75%, если умножите на 5 – соответственно 80%. В нашем примере розничная цена джин-тоника будет равняться: 58 x 4 = 232 или 58 x 5 = 290. Конечно необходимо округлить до красивой цены.
Таким образом, вы установите цену в диапазоне между 200 и 300 рублей, которая устроит и вас, и ваших гостей.
Как рассчитать фудкост и назначить правильные цены
Для формирования ценника вам следует вычислить фудкост определённого блюда, при этом учесть все остальные расходы (например: затраты на электроэнергию, аренду и зарплату персоналу, налоги и сборы).
При вычислениях не упустите из виду следующие моменты:
- ориентируйтесь на доход по каждой позиции из меню на порцию;
- особенно тщательно подойдите к установлению цены на самые продаваемые блюда.
Вы можете сделать расчёт по формуле вручную или использовать .
Ошибки при расчёте фудкоста
Наиболее распространённые ошибки случаются при составлении списка ингредиентов для каждой позиции меню. Привлеките к этому процессу шеф-повара или кого-то ещё, кто хорошо знает рецепты.
На что обратить внимание?
- Тип продуктов, применяемых для приготовления определённого напитка или блюда.
- Точный объём каждого ингредиента.
- Количество допустимых в процессе приготовления потерь. Не забудьте, что потери случаются во время чистки, резки, охлаждения и хранения, тепловой обработки.
Это очень важно. Например, для приготовления 330-граммового бифштекса требуется 500 г сырого мяса, так как потери составят 34%. Заранее учтите потери, чтобы корректно определить нормативы ингредиентов для каждого блюда и, таким образом, вычислить их общую стоимость.
Проблемы иногда возникают при определении количества (в граммах и даже миллиграммах) таких продуктов, как специи и пряности. Самый простой способ вычисления – подсчитать, сколько вкусовых добавок потребуется для приготовления 10 порций, а затем разделить это количество на 10, чтобы получить массу и стоимость, соответствующие одной порции.
Формула процента фудкоста
Формула процента фудкоста выражает затраты на приготовление какого-либо блюда или напитка.
В помощь начинающим предпринимателям мы приводим простую формулу, при помощи которой вы можете легко рассчитать процент стоимости ингредиентов для приготовления блюда в вашем ресторанном меню:
Процент фудкоста = общая стоимость ингредиентов / цена продажи
В нашем примере о джине с тоником, который продаётся по 200 рублей, процент стоимости приготовления этого напитка будет:
58 / 200 = 0,29 или 29%
Ваша прибыль в этом случае: 100% – 29% = 71%, как мы определили выше.
Контролируйте объём порций
После того как вы сформировали сбалансированные цены на все пункты меню, подумайте о качестве сырья и размерах порций.
Секрет процветания больших сетевых ресторанов базируется в значительной мере на контроле: порции должны быть одинакового размера и веса. Так вы сможете должным образом отследить расходы, сделать наиболее точные вычисления, установить окончательные цены и спрогнозировать прибыль.
Контролируйте размер порций с помощью точных ресторанных весов, измерительных чаш, стаканов, контейнеров для хранения ингредиентов, используемых часто и в больших количествах, таких как мука, растительное масло, картофель и подобные продукты. Тарелки, в которых вы подаёте еду, должны быть одинакового размера, как и стаканы, в которых подаются напитки.
Приучите персонал взвешивать и измерять ингредиенты в ходе приготовления и перед подачей. Когда сотрудник «набьёт руку», запомнит размер порции и доведёт навык до автоматизма, он сможет работать «на глаз», но до тех пор пусть пользуется весами и измерительными чашами!
Качество ингредиентов
Поддерживайте качество сырья на высоком уровне: оно не только влияет на вкус блюд и напитков, но также является важным аспектом при определении цен на позиции меню. Если сырьё низкокачественное, будьте уверены, что потерь будет гораздо больше, и расчёт фудкоста будет изначально неверным. В результате объём блюда и его цена для клиентов останутся неизменными, а ваша прибыль уменьшится.
Меняйте позиции меню, но не цены
Не пренебрегайте сезонными изменениями в меню. Это особенно важно, когда речь идёт о фруктах и овощах. Закупочные цены на эти продукты в течение года существенно колеблются, разница иногда составляет более 100%.
Радуйте клиентов изысканным вкусом фруктов, подавайте свежие овощи и зелень. Это особенно относится к закускам, салатам, десертам, свежевыжатым фруктовым и овощным сокам. Такой подход позволяет получить более высокую прибыль без поднятия цен. Оставляйте основное блюдо неизменным, но предлагайте новые закуски и держите цены на прежнем уровне.
Уделите особое внимание стоимости наиболее популярных блюд и напитков. Обязательно принимайте в расчёт качество и количество сырья, время приготовления, упаковку и покупательский спрос на определённые позиции меню.
Изменяя цены на отдельные блюда и анализируя продажи, вы определите лучшую цену! Ваша растущая прибыль – лучший индикатор успеха. Желаем удачи!
